Rozhovor o práci a živote s realitami – 1. časť

Slovenský problém? Štýl typu všetko treba nechať deťom
Rozhovor Martina Čapa s redaktorom Karolom Sudorom pre Denník N – na pokračovanie

[zdroj: dennikn.sk; 13/07/2015; Karol Sudor ]

– Stávajú sa u nás z realitných maklérov milionári?
Áno, hoci peniaze určite nie sú cieľom.

– To znie pateticky.
Znie, ale je to tak, videl som to na makléroch u nás aj vo svete. Kto si túto prácu zvolí ako profesiu a vykonáva ju kvalitne, získa totiž nielen finančnú nezávislosť, ale aj životné šťastie.

V akej podobe?
Automaticky žije spoločenským životom. Poznám jednu maklérku zo zahraničia, ktorá má už 80 rokov. Stále cestuje po svete a všetci ju s úctou zdravia. Dodnes pritom pracuje, hoci pre “prachy” to už fakt nemusí robiť. Takto sa však neustále s niekým novým stretáva.
Presne to by som chcel dosiahnuť aj ja. Nechcem byť iba bohatý, sedieť doma a čakať, či mi raz zavolajú vnúčatá alebo deti, ale aj spoločensky žiť. Až to je totiž skutočná hodnota.

– Čím sa naplní?
Počas rokov si dobrý maklér vytvorí také sociálne väzby, že sa vždy má s kým porozprávať a na koho sa obrátiť. Ak niekomu pomohol v istej životnej situácii, ten zase rád pomôže jemu, keď to bude potrebné, napríklad lekár.
Mne konkrétne sa trebárs stalo, že klient mi z vďačnosti ponúkol možnosť potápať sa s ním. Pri inom džobe by ma to zrejme obišlo.

– Pomohlo vám v biznise účinkovanie v televíznom programe o bývaní?
O tom, že môj úspech je založený práve na tomto, sú presvedčení hádam všetci. Nie je to však tak, hoci televízia mi určite pomohla v prvých dvoch či troch rokoch účinkovania.
Reálne som však v tom projekte strávil sedem rokov a úspech realitných kancelárií rozhodne nestojí na poznaní jednej osoby.
Naopak, aj vďaka televízii sú na nás klienti obzvlášť prísni, nič nám neprejde. Dokonca ani drobnosti, za ktoré nemôžeme.

– Napríklad?
Naša maklérka šla na obhliadku, ktorá sa natiahla o 15 minút. Sedem minút preto inému klientovi nezdvihla telefón, čím ho mimoriadne rozčúlila.
Výsledkom bol celostranový e-mail o tom, ako si môže renomovaná kancelária s mojou mediálne známou tvárou dovoliť taký nehorázny prístup.

 Platí, že realitky umelo navyšujú ceny nehnuteľností, aby z nich potom mohli spúšťať?
Realitné kancelárie často fungujú tak, že predávajú nehnuteľnosť bez toho, aby s majiteľom uzavreli exkluzívnu zmluvu. Na cene pritom stavajú svoju províziu, čiže ju, logicky, nadhadzujú.
Profesionálna realitka postupuje inak – po analýze povie majiteľovi, že reálna predajná cena je taká a taká a v nej je už započítaná aj provízia. Zvyšok je už len o stratégii predaja.

– Ako ju volíte?
Sú dva základné spôsoby – jeden je, že prídu viacerí záujemcovia o byt, jedného si vyberiete, začnete s ním rokovať, až nakoniec podpíšete zmluvu.
Druhým spôsobom je tichá aukcia, keď cenu neuvediete a kupujúci dávajú ponuky, z ktorých si majiteľ za pomoci makléra vyberie.
V takomto prípade vy ako realiťák nevyjdete von s najvyššou cenou, z ktorej spúšťate, ale naopak – ponuky máte od záujemcov, čo cenu zvyčajne posúva vyššie.
To však môžu robiť iba kancelárie, ktoré na to majú. Nie je totiž nič horšie, ako keď sa neschopný maklér pokúsi o tichú aukciu. Vtedy sa len všetci naštvú a celý obchod padne.

Čo býva najväčším omylom ľudí, ktorí predávajú nehnuteľnosť?
Keď majiteľ nahodí prestrelenú cenu so slovami “však to vyskúšajme” a potom z nej spúšťa. Maklér, ktorý na niečo také pristúpi, zlyhal, lebo jeho úlohou je zabezpečiť, aby sa nehnuteľnosť vždy predávala za reálnu cenu.

– Maklér, ktorý akceptuje cenu majiteľa, je zlý?
Samozrejme. Dobrý maklér dokonca cenu na prvom stretnutí nikdy nepovie. Nemôže, lebo najskôr si musí urobiť analýzu, pozrieť sa, aká je konkurencia, mrknúť sa na predošlé obchody, rozmyslieť si stratégiu predaja podľa krivky sezónnosti, zistiť, či do toho má ísť agresívne a vyriešiť transakciu za pár dní, alebo byt podržať dlhšie.

– Zlého makléra teda spoznáte tak, že vy ako amatér nahodíte sumu, ktorú za byt žiadate, a on okamžite súhlasí, hoci do debaty nevložil žiadny argument.
To ani nie je maklér, ale servilný človek. Ako môže súhlasiť s cenou laika bez vedomostí o realitnom trhu? Za každou cenou predsa musia ísť argumenty, ktoré ju zdôvodnia.

– Častou výhradou proti realitkám bývajú výšky provízií. Ako fungujú?
Platí, že buď som agentom predávajúceho a hájim jeho záujmy, alebo som agentom kupujúceho, a teda beriem províziu od neho. Nikdy nie od oboch.

Aká je jej výška?
Kancelárie by sa mali pohybovať v rozpätí troch až piatich percent, to je na kvalitný servis pre klientov minimum. Konkrétne v našej firme je dolnou hranicou suma okolo 2000 eur.
Občas počujem výhradu, že sme drahí, na druhej strane veľa investujeme, vzdelávame sa, máme adekvátne priestory, takže nemôžeme byť lacní ako osamelý maklér, ktorý funguje z domu, kde jeho jediným nákladom je telefón s internetom.

Mnohí si nechcú vziať hypotéku a radšej si byt prenajmú. Kritici namietajú, že je nezmysel platiť cudziemu, keď sa dá splácať vlastný byt. Kto má pravdu?
Vlastníctvo nehnuteľnosti je základom budovania osobného majetku. Tvrdím dokonca, že nehnuteľnosť je dôležitý dôchodkový pilier.
Niektorí ľudia totiž dodnes žijú vo falošnej predstave, že o pár desiatok rokov budú dostávať normálny dôchodok. Nebudú. Jediný príjem im tak bude generovať ich byt či dom.
Americký dôchodca tomu rozumie už dávno – v mladosti a strednom veku nehnuteľnosť dobre kúpi a nakoniec z nej počas staroby dobre žije. Priemerná americká rodina pritom zmení svoje bývanie sedemkrát za život.

Podstata je v tom, že dôchodca svoj dom či byt predá, kúpi si menší a zo zvyšku peňazí žije?
Áno. Príde čas, keď už veľkú nehnuteľnosť nepotrebuje, predá ju a ako bohatý dôchodca odíde na Floridu. Slovenský problém zatiaľ spočíva v tom, že sa tu stále uplatňuje štýl typu “všetko treba nechať deťom”, a tak slovenskí dôchodcovia radšej živoria. Postupne sa to však mení aj u nás, ľudia čoraz viac chápu, že predaj veľkého domu a kúpa menšieho pre nich znamená výrazné finančné prilepšenie. To je však možné, iba ak nehnuteľnosť vlastníte, takže odpoveď na otázku o tom, či kúpiť, alebo si prenajať, je jasná.

Nie každý si však chce na desiatky rokov na krk uviazať hypotéku.
Mnohí na ňu pozerajú cez prsty, lebo ich vraj bude ťažiť a preplatia ju, lenže o 30 rokov by to ocenili. Hypotekárny úver je totiž nútené sporenie. Nič v živote vás neprinúti platiť každý mesiac práve tak, ako on.

– Prinúti. Štát.
(smiech) Jasné, ale od neho už tie peniaze nikdy neuvidíte. Pri hypotéke bude výsledkom vaša vlastná nehnuteľnosť, a teda aj zabezpečenie na dôchodku.

Kde si byty kupovať?
Ak sa dá, tak v Bratislave. Keď sa dnes rozhodnem kúpiť v nej trojizbový byt, síce sa mi bude plno ľudí smiať, že za tú istú sumu môžu mať aj tri domy v Humennom, akurát im uniká, že o 30 rokov si dom v Humennom ako dôchodca kúpim ja. Zo zvyšku, čo mi ostane po predaji bratislavského bytu, pritom budem žiť ako kráľ.

Ak teda niekto nemá hotovosť na nehnuteľnosť, je výhodné sa pre ňu zadlžiť?
Rozhodne. Obzvlášť na Slovensku, kde je pomer prenájmu a vlastníctva jasne výhodný v prospech kúpy. Ak si totiž byt prenajmete za komerčnú cenu, nielenže platíte cudziemu do vrecka, ale stojí vás to prakticky rovnako veľa, akoby ste platili hypotéku za vlastný.
Peniaze za prenájom idú hore komínom. Preferujú ich v podstate len migranti za prácou, a aj tí po čase pochopia, že lepšou cestou je kúpa.

Prečo je Bratislava pri cenách bytov oproti iným porovnateľným mestám v zahraničí taká uletená?
Má to krásne vysvetlenie – kým napríklad v Nemecku je hádam aj 10 či 15 miest veľkých ako Bratislava, u nás je také len jedno. Všetky ostatné sú v porovnaní s ňou maličké. Bratislava predstavuje až 50 percent celoslovenského realitného trhu, po bytoch v nej je neuveriteľne silný dopyt. Ide teda o akýsi štát v štáte. Porovnajte si ju trebárs so Žilinou a v momente pochopíte.
A prečo sú nehnuteľnosti povedzme v Norimbergu lacnejšie ako v Bratislave? Lebo takých “Norimbergov” je v Nemecku každým smerom viac.

– Lenže lacnejšie nehnuteľnosti ako v Bratislave sú hádam aj v Prahe či vo Viedni.
Na prvý pohľad to tak naozaj vyzerá a ľudia to aj často vyťahujú. Argumentujú, že za cenu bytu v Bratislave si nejaký môžu kúpiť aj vo Viedni. Súhlasím, ale treba sa spýtať, v akej časti. V okrajovej. Iná vec je, že hoci bývate na okraji Viedne, máte tam plný komfort. Pravda je teda taká, že Viedeň s Prahou ako také síce nie sú lacnejšie od Bratislavy, ale sú tak infraštruktúrne vybavené, že za menej peňazí môžete pokojne žiť aj na ich okraji.

Bratislava teda cenovo nie je prestrelená?
Nie, veď je to čisto vec ponuky a dopytu. Fór pritom ani nie je tak v tom, že v Bratislave zaplatíte veľa, ale že za tie isté peniaze si v iných slovenských mestách môžete dovoliť šialený komfort. Za 100-tisíc eur v Bratislave nemáte skoro nič, inde takmer všetko.

– Nerozumiem cenám bytov v historickom centre Bratislavy. Mnohé z nich sú malé, tmavé a staré, nedá sa tam normálne parkovať a všetky služby okolo sú predražené. Prečo sú za to ľudia ochotní platiť tak veľa?
Rozumiem vám, ale áno, investorský pohľad znie, že ide o cenu za centrum. Klient si pritom taký byt zväčša nekúpi na rodinné bývanie, lebo komfort je tam naozaj taký slabý, ako opisujete.
Takéto byty si preto kupujú najmä investori, ktorí chcú mať niečo unikátne a vhodné na kapitálový rast. Nekupujú to pritom na päť, ale na povedzme tridsať rokov. A nech to znie akokoľvek, je to ťah na istotu.

– V akom zmysle?
Vy si môžete kúpiť nádherný byt v novostavbe na okraji mesta, ale v najbližších rokoch tu takých bytoviek postavia ešte iks. Ďalší byt v úplnom centre však už nebude, takže parameter unikátnosti sa stane kľúčovým, a to sa odrazí aj na cene.

– O aké nehnuteľnosti je dnes v Bratislave a okolí najväčší záujem?
Štandardne najsilnejším segmentom sú trojizbové byty. Sú najuniverzálnejšie. Občas však prichádzajú aj výkyvy. Jeden nastal, keď ľudia narodení v 70. rokoch čakali druhé dieťa. Vtedy prišiel silný dopyt po “štvorizbákoch” aj rodinných domoch. Dnes tie isté ročníky prichádzajú do bodu, že sa rozvádzajú, a najsilnejší dopyt u nich je po dvojizbových bytoch či garsónkach.

– Najvychytenejšie lokality v Bratislave pre strednú vrstvu?
Stabilne je takou Ružinov, ten si drží cenu. Petržalka sa už tiež stabilizovala, kým pred piatimi rokmi zažívala cenový rast. Ľudia totiž vtedy pochopili, že má svoje výhody z hľadiska rýchlej dostupnosti do centra, ale aj infraštruktúry. Perspektívnou lokalitou sú najmä Podunajské Biskupice, kde je v podstate všetko, čo ľudia potrebujú, stále sú tam pritom relatívne nízke ceny. Tie časom určite porastú.
Zaujímavou lokalitou vo vývoji je aj Nové Mesto. Má síce veľa priemyslu, ale postupne sa mení a začína priťahovať aj ľudí, ktorí sa mu doteraz vyhýbali.

– Kde klesá záujem?
Na Kolibe, pretože svojou hustou zastavanosťou prišla o benefity, ktorými disponovala. Zaujímavejšie pre nákup sú skôr rôzne mikrolokality typu Kramáre a Lamač. Tie sú však geograficky dosť ohraničené, preto je tam obmedzený aj počet nehnuteľností, ktoré sa dajú kúpiť.
Z hľadiska naštartovania života a záujmu o byty v konkrétnej lokalite dosť pomáha výstavba veľkých obchodných centier. Predpokladám, že z tohto dôvodu čoskoro stúpne záujem o Vajnory.

Pokračovanie už onedlho…

MARTIN ČAPO sa narodil v roku 1977, vyštudoval obchod s marketingom na Ekonomickej univerzite v Bratislave a politický marketing na University of Leeds v Anglicku. Pracoval v oblasti reklamy, neskôr žil v Austrálii. Po návrate založil realitnú kanceláriu Riešime bývanie, ktorú vedie už 11 rokov. Patril medzi dlhoročné tváre relácie Nové bývanie v televízii Joj, je viceprezidentom Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska. Medzi jeho hobby patrí behanie, s rodinou žije v Pezinku.