Nepoctivcom realitný zákon klepne po prstoch

Činnosť realitných maklérov sa mení. Digitálne riešenia či big data im pomáhajú v podnikaní, legislatíva sa však sprísňuje. Zhodli sa na tom odborníci na 6. realitnej konferencii NARKS & TREND 2019

Realitný trh bude od roku 2020 prísnejší. Odzvoní maklérom bez odborných znalostí. Parlament v decembri odsúhlasil zmenu živnostenského zákona, ktorá sa týka nehnuteľností. Ako potvrdila pre TREND Lucia Semančínová, právna expertka spoločnosti Semančín & Partners, z radov realitných maklérov sa dlhšie ozývala snaha o takúto zmenu. Bola viditeľná aj snaha o skrátenie päťročnej povinnej praxe na získanie viazanej živnosti na realitnú činnosť alebo jej nahradenie špeciálnym vzdelávaním realitných maklérov, dodala.

Požiadavka začne platiť od februára 2020. Realitnú činnosť budú môcť vykonávať nielen ľudia s vysokoškolským vzdelaním, ale aj so stredoškolským s maturitou. Oprávnenie budú môcť získať, ak absolvujú odbornú prípravu – akreditovaný kurz – a budú mať dvojročnú prax. Nahradila sa teda päťročná prax a doplnila sa povinnosť odbornej prípravy, čo podporí zvýšenie odbornosti realitných maklérov a kvality poskytovaných služieb.

Zmenu oceňuje aj Ján Pálenčár, prezident Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska (NARKS), ktorá dlhšie presadzovala túto myšlienku. ,,Teší nás, že do realitnej činnosti sa vniesol aj dávno potrebný prvok odbornej prípravy,” uviedol.

Získať hypotéku bude náročnejšie

Z pohľadu prezidenta NARKS rok 2019 prepisoval na realitnom trhu rekordy a bolo na ňom badať isté paradoxy. ,,Máme najvyššie ceny nehnuteľností na trhu od roku 1989. Na druhej strane sú historicky najnižšie úrokové sadzby pri hypotékach, už sa blížia skoro k polpercentu,” konštatoval. Získať hypotéku však bude od roku 2020 náročnejšie, na čo musia myslieť realitní makléri aj budúci žiadatelia o úver. Centrálna banka znovu sprísňuje podmienky na ich poskytovanie.

Výška splátky úveru bude môcť dosiahnuť maximálne 60 percent čistého príjmu žiadateľa po odrátaní životného minima. Predtým bola hranica stanovená na 80 percent. ,,Najväčší dosah táto zmena bude mať pri domácnostiach, ktorých celkový disponibilný príjem je menej ako 1 400 eur mesačne,” povedal pre TREND Peter Világi, vedúci analytického oddelenia spoločnosti Fincentrum. Tie budú musieť robiť kompromisy napríklad výberom lacnejšej nehnuteľnosti alebo odložením investície na neskôr.

Stavebný zákon kričí po obnove

Z pohľadu Rastislava Chovanca, štátneho tajomníka ministerstva hospodárstva, činnosť realitných maklérov môžu ovplyvniť najmä dve väčšie zmeny. ,,Pre malé firmy môže byť zaujímavé zníženie sadzby dane z príjmov z 21 percent na 15 percent od roku 2020,” objasnil na konferencii. Zmena sa týka právnických osôb s príjmom do 100-tisíc eur a živnostníkov pri rovnakom limite príjmov.

Najväčšou chybou podľa neho je, že doteraz nebol schválený nový stavebný zákon, ktorý mal zjednodušiť proces prípravy výstavby. L. Semančínová verí, že sa ho podarí prijať v ďalších mesiacoch, pričom by mal zodpovedať súčasným potrebám realitného trhu. ,,Starý stavebný zákon počas viac ako 50-ročnej pôsobnosti prechádzal neustálymi novelizáciami, čo spôsobilo, že sa stal neprehľadným, preto kričí po zaslúženej obnove,” podotkla pre TREND.

Makléri a obchodníci v jednom sa hľadajú ťažko

Nemenej dôležité v realitnej praxi je zodpovedať otázky, ako sa vyrovnať s konkurenciou a nájsť vhodných ľudí na trhu práce, ktorých je dlhodobo nedostatok. Teda nájsť úspešných maklérov a obchodníkov v jednom. Riaditeľ personálnej spoločnosti Personality Peter Križan na konferencii poukazoval na dôležitosť ľudí v ,,prvej línii”, čiže na tých, ktorí vedia získať zákazníkov, dohodnúť s nimi podmienky a predať im službu. Každá firma zakladá svoj úspech na štyroch pilieroch, a to sú zamestnanci, klienti, produkt a značka. ,,Trh je nastavený tak, že ľudí je málo a vyberajú si, kam pôjdu pracovať a pre koho,” podotkol Peter Križan.

Klienti potrebujú niekoho, kto háji ich záujmy, má prehľad o trhu, jasne komunikuje a udržiava vzťahy. Realitné kancelárie by preto mali dbať najmä na servis pre maklérov a na viditeľnosť firmy. V budúcnosti budú podľa neho realitný trh pravdepodobne postupne ovládať ,,sieťové” realitné kancelárie, napríklad formou franchisingu. Pôjde o kombináciu silnej značky a individuálneho makléra, ktorý bude ochotný vzdať sa časti provízie za servis od realitky.

Žiadaní všestranní poradcovia

Súčasný realitný trh je iný ako pred pár rokmi. Mení sa spôsob, akým pracujú makléri, aj ponuka nehnuteľností, o ktoré je čoraz väčší záujem. Country manažér IWG pre Česko a Slovensko Karel Pelán pre TREND na konferencii objasnil, že segment flexibilných pracovných priestorov patrí medzi najrýchlejšie rastúce a v oblasti komerčných nehnuteľností mení zabehnuté systémy.

Najnáročnejší na flexibilitu sú najmä tí, ktorí sú neustále v pohybe, teda ľudia pracujúci v oblasti obchodu, biznis developmentu i v rôznych projektových či kreatívnych tímoch. ,,Budúcnosť profesie realitných maklérov vnímame vo väčšej komplexnosti poskytovaných služieb. Už nebudú len tí, ktorí klientom zoženú bývanie, ale stanú sa osobnými poradcami pre celú oblasť realít,” podotkol.

Vizualizácia podporuje emócie

Makléri, ktorí dnes chcú predať, kúpiť či prenajať nehnuteľnosť, by sa mali zamyslieť nad tým, čo robiť, aby boli efektívni. Jasným trendom je vizualizácia. Podľa Martina Lazíka, analytika NARKS, je umenie predávať rovnako dôležité ako umenie prezentovať nehnuteľnosť tak, aby kupujúci reagoval pozitívne.

Zákazníci sa pri nákupoch zvyčajne riadia všetkými zmyslami. Tak je to aj pri kúpe nehnuteľnosti. Čím je lákavejšia, tým väčšmi dokáže zaujať na prvý pohľad. ,,Každá nehnuteľnosť, či už na prenájom, predaj, či kúpu, sa dá nafotiť kvalitne. Realitní makléri by nemali byť len dokumentaristami. Musia pracovať s emóciami klientov,” konštatoval M. Lazík.

Vhodným riešením je napríklad zaujímavé video, ktoré osloví správnu cieľovú skupinu. Revolúciu do realitnej praxe priniesli aj big data. Na trhu je množstvo verejne dostupných informácií vrátane rôznych databáz ako cenové mapy či mapy kvality života, s ktorými sa dá dobre pracovať pri ponuke nehnuteľností.

Budúcnosťou je užšia spolupráca s developermi

Výzvou pre maklérov ostáva, ako majú naberať do realitnej ponuky staršie, takzvané secondhandové byty či novostavby. Konateľ realitnej skupiny MGM Mário Glos vidí budúcnosť vo väčšej spolupráci s developermi. ,,V žilinskom regióne, kde pôsobíme, chýba stredná trieda záujemcov. Teda najmä tí, ktorí vnímajú pridanú hodnotu služieb realitných kancelárií. Majú pocit, že všetko si dokážu vybaviť sami,” podotkol na margo zvyklostí klientov.

Za úspech M. Glos považuje, že sa im podarilo nahradiť predaj novostavieb. ,,Budúcnosť zíkavania nových ponúk je v náborovom mixe. Teda v súhrne činností, ktoré nás k tomu privedú,” načrtol. Jednou z vhodných ciest pre maklérov môže byť sledovanie aktivít konkurencie, získavanie klientov na obhliadkach, networking či snaha o vybudovanie vlastnej značky.

,,Na trh novostavieb sa musíme pozerať inou optikou ako doteraz. Výhodou realitných kancelárií pre devoloperov je, že majú lokálne vedomosti. Dokážu presne pomenovať a odhaliť disproporcie trhu i správanie klientov,” skonštatoval na záver konateľ MGM. Developeri vždy musia prispôsobiť produkt finálnemu klientovi a realitné kancelárie môžu vyťažiť zo svojich lokálnych vzťahov a kontaktov.

Realitný trh sa mení. Makléri musia pracovať s emóciou klienta

[Trend; 01/2020; 09/01/2020; s.: 52,53; Zuzana Kullová ; Zaradenie: Podnikanie, Reality]

Zuzana Kullová