Ako efektívne predávať nehnuteľnosti. Makléri vedia, že dôležité sú emócie

Zvýšiť predaj nehnuteľností realitným maklérom pomôže vizualizácia priestorov, správny náborový mix a moderné technológie. Emócie však vždy rozhodnú.

Slovenský trh s realitami sa stretáva so silnou konkurenciou. A to aj vo vlastných radoch. Ak realitní makléri nenaskočia na nové trendy, čoskoro ich práve konkurencia preskočí. Ako im v tom pomáhajú digitálne technológie?

Moderným spôsobom inzerujú, prezentujú ponuku nehnuteľností klientom, uzatvárajú obchody. Jednoducho, všetko okolo nich, aj ich práca, sa digitalizuje. Tieto i ďalšie témy odzneli na 6. realitnej konferencii NARKS & TREND 2019.

Tí makléri, ktorí chcú dnes predať, kúpiť či prenajať nehnuteľnosť, by sa mali zamyslieť nad tým, čo robiť, aby boli efektívni. Vizualizácia je zatiaľ stále relatívne málo často používaným nástrojom pre online marketing na realitnom trhu, no je to aktuálny trend. Podľa Martina Lazíka, analytika Národnej asociácie realitných kancelárií, umenie predávať je rovnako dôležité, ako umenie prezentovať nehnuteľnosť tak, aby kupujúci reagoval pozitívne.

Vizualizácia uľahčuje rozhodovanie

Zákazníci sa vo všeobecnosti pri nákupoch zvyčajne riadia všetkými zmyslami. Presne tak je to aj s kúpou nehnuteľnosti. Čím je lákavejšia, tým viac dokáže zaujať na prvý pohľad.

“Vizualizáciou podporujeme v klientoch emócie. Hovorí sa, lepšie raz vidieť ako stokrát počuť, a to platí aj v tomto prípade,” spresnil na konferencii M. Lazík. Emócie v tomto prípade zohrávajú rozhodujúcu úlohu a až následne dokážu záujemcovia o nehnuteľnosť spracovávať aj racionálne informácie, podporené textom či hovoreným slovom.

“Každá ponúkaná nehnuteľnosť, či už na prenájom, predaj či kúpu, sa dá nafotiť kvalitne. Realitní makléri by však nemali byť len dokumentaristami. Musia sa naučiť pracovať s emóciami svojich klientov a vedieť, čo u nich daná fotografia nehnuteľnosti vyvoláva,” objasnil analytik NARKS.

Martin Lazík, analytik NARKS Zdroj – Emil Vaško

Všetky inzeráty zverejnené na realitných portáloch majú niečo spoločné – sú dehumanizované, teda bez portrétov ľudí. V tom je rozdiel oproti vizualizovaným developerským projektom, kde sa spravidla objavuje šťastná budúca rodina či spokojný majiteľ budúcej nehnuteľnosti.

Napriek tomu sa v podstate ku všetkým inzerátom podľa M. Lazíka dá pripraviť kvalitné a zaujímavé video, ktoré dokáže zaujať tú správnu cieľovú skupinu, a to bez ohľadu na to, či ide o luxusné, väčšie alebo menšie nehnuteľnosti.

Google vie viac, ako si myslíte

Revolúciu do realitnej praxe priniesli aj big data. Na trhu je množstvo verejne dostupných informácií, vrátane rôznych databáz, napríklad cenové mapy či mapy kvality života, s ktorými sa dá dobre pracovať pri ponuke nehnuteľností. Vhodnou pomôckou je i softvérový nástroj Google analytics, ktorý slúži na sledovanie a poskytovanie podrobných údajov o návštevnosti konkrétneho webu.

Ako na konferencii podotkol kreatívec a stratég Daniel Pisoň zo spoločnosti Marmot & Crow, tento nástroj dokáže pre marketingové účely dobre analyzovať cieľovú skupinu pre daný typ nehnuteľnosti, veľa napovie o jej zvyklostiach a správaní sa.

“Výrazne sa za posledných päť rokov stúpli nároky klientov na kvalitné realitné služby. Emócie u nich prirodzene stále rozhodujú o nákupnom správaní. Prvotný klik je ten, čo predáva,” uviedol D. Pisoň na konferencii. Dôležité pre maklérov je správne na základe analyzovaných dát pochopiť, čo záujemcov o nehnuteľnosti zaujíma, aké majú požiadavky a ako im správne nastaviť realitnú ponuku na mieru.

Second či novostavba? Klient rozhodne

Ako majú v dnešnej dobe makléri naberať do realitnej ponuky staršie, takzvané secondhandové byty či novostavby? Budúcnosť vidí Mário Glos, konateľ realitnej skupiny MGM, vo väčšej spolupráci s developermi.

“V žilinskom regióne, kde pôsobíme, chýba stredná trieda záujemcov. Teda najmä tí, ktorí vnímajú pridanú hodnotu služieb realitných kancelárií. Majú pocit, že všetko si dokážu vybaviť sami,” podotkol na margo zvyklostí klientov.

Mário Glos MGM Group Zdroj – Emil Vaško

Za úspech M. Glos považuje, že sa im podarilo alternovať predaj novostavieb. “Budúcnosť získavania nových ponúk je v náborovom mixe. Teda v súhrne činností, ktoré nás k tomu privedú,” načrtol. Jednou z vhodných ciest pre maklérov môže byť napríklad sledovanie aktivít konkurencie, nábor klientov z obhliadok, networking či snaha o vybudovanie vlastnej značky.

“Na trh novostavieb sa musíme pozerať inou optikou ako doteraz. Výhodou realitných kancelárií pre devoloperov je, že majú lokálne vedomosti. Dokážu presne pomenovať a odhaliť disproporcie trhu i správanie sa klientov,” dodal konateľ MGM.

Zaujímavé rozdiely vidieť napríklad aj na realitnom trhu v Bratislave i v Košiciach. Kým pri bratislavských nehnuteľnostiach klienti preferujú štandardný byt so základným vybavením, pri košických uprednostňujú holobyty. Developeri vždy musia prispôsobiť produkt finálnemu klientovi a realitné kancelárie môžu vyťažiť zo svojich lokálnych vzťahov a kontaktov.

Realitný trh sa zásadne mení

Zmeny na realitnom trhu určite ovplyvnia aj realitných maklérov. Z pohľadu Jána Pálenčára, prezidenta Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska, tento rok prepisoval rekordy.

“Máme najvyššie ceny nehnuteľností na trhu od roku 1989. Na druhej strane máme historicky najnižšie úrokové sadzby pri hypotékach, už sa blížia skoro k pol percentu,” spresnil J. Pálenčár.

Ján Palenčár, prezident NARKS Zdroj – Emil Vaško

V priebehu posledných mesiacov priemerne rástli ceny na celom Slovensku približne o tri až päť percent. Medzi skokanov v rámci rýchlosti ich vzostupu patrí Banská Bystrica či Prešov, výrazne rástli ceny aj v Bratislave i v Košiciach. Na Slovensku v súčasnosti chýba zhruba 300 až 350 bytových jednotiek na tisíc obyvateľov, poznamenal.

Zmeny sa dotknú aj maklérov

Z pohľadu Rastislava Chovanca, štátneho tajomníka rezortu hospodárstva, realitnú činnosť maklérov môžu ovplyvniť najmä dve väčšie zmeny. “Pre malé firmy môže byť zaujímavé zníženie sadzby dane z príjmov z 21 percent na 15 percent od roku 2020. Zmena sa týka právnických osôb s obratom do 100-tisíc eur a takisto živnostníkov pri rovnakom obratovom limite,” objasnil na konferencii.

Rastislav Chovanec, štátny tajomník Ministerstva hospodárstva SR Zdroj – Emil Vaško

Podľa neho sa zlepšuje aj elektronizácia služieb štátu, čím sa postupne odbúrava zbytočná administratíva. “Zákon proti byrokracii zrušil povinnosť predkladať verejným úradom papierové výpisy z listu vlastníctva, z obchodného registra, zo živnostenského registra a výpisy z registra trestov. Všetky tieto údaje si môžu zamestnanci verejnej správy získavať sami a v reálnom čase,” uviedol R. Chovanec.

Najväčšou chybou podľa neho je, že doteraz nebol prijatý stavebný zákon, ktorý mal zjednodušiť proces prípravy výstavby. Už v októbri ho pritom prerokovala a odobrila Hospodárska a sociálna rada SR.

[etrend.sk; 10/12/2019; Zuzana Kullová ; Zaradenie: Podnikanie]