Exkluzívna zmluva s maklérom – je dôvod na obavy?

Po otázke, či vôbec využiť služby realitného makléra, stojí predávajúci pred dilemou, či si vybrať jedného exkluzívneho makléra, respektíve kanceláriu, alebo väčší počet neexkluzívnych agentov. Aby ste mohli urobiť kvalifikované rozhodnutie, uvádzam rozdiely oboch alternatív – ich výhody a obmedzenia.

Exkluzívnou zmluvou sa predávajúci zrieka možnosti uzatvoriť zmluvu o predaji nehnuteľnosti bez vedomia tejto kancelárie/makléra. To býva na prvý pohľad často kameňom úrazu a niektorých predávajúcich to od exkluzívnej zmluvy odrádza. Najčastejšie obavy vyplývajú z toho, že vybraná kancelária/maklér nemusí poskytovať uspokojivú službu a že sa nebudú snažiť nehnuteľnosť predať. Chápem tieto pochybnosti, no myslím si, že pravdepodobnosť ich naplnenia je v skutočnosti malá. Predpokladám, že ste si pred výberom makléra spravili prieskum jeho práce a poznáte jeho úspešnosť, ako aj úroveň jeho služieb. O kvalite služby, ktorú dostanete, tak hovorí jeho minulosť.

Ďalšie obavy vznikajú v prípade, ak si predávajúci nájde kupujúceho sám. Vyplatenie provízie maklérovi tak môže pôsobiť na prvý pohľad neoprávnene. Majiteľ má pocit, že maklér neurobil pre svoju úlohu dosť a odmenu si nezaslúži. Netreba ale zabúdať, že kancelária ponúkla majiteľovi servis od samotného začiatku. Pomohla mu stanoviť cenu, usmernila ho pri príprave nehnuteľnosti na predaj a zabezpečila jej marketing. Je teda pravdepodobné, že záujemca majiteľa oslovil aj vďaka tomuto servisu. A navyše realitná kancelária zabezpečuje rokovanie, prípravu zmlúv a prevod. Rozhorčenie majiteľa je teda namieste len vtedy, ak maklér či kancelária neposkytli servis v dostatočnej kvalite.

Samozrejme, existujú aj prípady, keď predaj prostredníctvom exkluzívnej zmluvy nebol úspešný. Najčastejšie je to preto, že predávajúci neakceptoval všetky odporúčania makléra, napríklad trval na svojej predstave vysokej ceny, ktorá nepritiahla pozornosť trhu.

• Maklér s exkluzívnou zmluvou sa snaží viac

Realitný maklér vie, že ak sa posnaží, bude odmenený. Nie je to otázka šťastia či náhody, ale len jeho snahy. Maklér, ktorý predáva exkluzívne, nemusí zvažovať, koľko času môže venovať nehnuteľnosti, aby to bolo ešte efektívne. V prípade neexkluzívnych zmlúv makléri často nehnuteľnosť ani nenavštívia, aby ušetrili čas. Exkluzívny maklér jednoducho urobí všetko, čo je potrebné. Vie, že jeho úspech závisí od jeho úsilia.

Exkluzívna spolupráca znamená, že počas daného obdobia bude predávajúci využívať služby iba jedného vybraného realitného makléra a kancelárie. Exkluzívna zmluva je časovo obmedzená, odporúča sa uzavrieť ju na tri až šesť mesiacov pri bytoch a na šesť až deväť mesiacov pri domoch.

• Maklér s exkluzívnou zmluvou je lojálny

Ak pri predaji nehnuteľnosti zvolíte viac realitných kancelárií/maklérov, môže sa stať, že v istom momente bude “váš” maklér o niečo lojálnejší ku kupujúcej strane a nebude hájiť iba vaše najlepšie záujmy. Nemusí vás priamo poškodiť, ale aj malá informácia dokáže urobiť veľa. Maklér s exkluzívnou zmluvou si výhradnú formu spolupráce zvyčajne veľmi váži a opláca ju jednoznačným postojom.

Nehnuteľnosť predávaná exkluzívne pôsobí profesionálnejšie a zvyčajne generuje vyššiu predajnú cenu

Exkluzívny predaj hovorí, že nehnuteľnosť je jedinečná a majiteľ si je vedomý jej hodnoty. Zatiaľ čo pri neexkluzívnom predaji sa vaša nehnuteľnosť objaví v médiách duplicitne, často aj s nejednoznačnými popismi, či dokonca cenou, v prípade exkluzívneho predaja je to inak. Potenciálny kupujúci nemusí hľadať medzi viac či menej kvalitne spracovanými inzerátmi s vašou ponukou, ale dostáva jednu dôkladne spracovanú a úplnú správu.

Osobitne v prípade tzv. predaja v termíne, keď sa pokúšate rokovaním vyselektovať najlepšieho záujemcu, je nutné, aby predaj realizoval jeden agent. Ak by ich bolo viac, ich predajný cieľ by bol v rozpore s vaším. Každý maklér by totiž chcel uzavrieť svoj obchod ako prvý a nehľadal by najlepšieho záujemcu s najvyššou akceptovanou cenou. S exkluzívnym maklérom sa okrem toho ľahšie manažujú situácie, keď treba zmeniť obsah ponuky počas predaja.

• Exkluzívny predaj nehnuteľnosti umožňuje lepší prehľad o priebehu predaja a poskytuje základ na lepšie rozhodnutia

Maklér, ktorý je jediným kontaktným bodom pre potenciálnych záujemcov, vám ako majiteľovi vie poskytnúť relatívne spoľahlivú informáciu o tom, ako ste na tom s predajom. Koľko záujemcov si pozrelo inzerát, koľko ľudí zavolalo, koľko bolo na obhliadke a aké boli reakcie. To vám poslúži nielen pri zvažovaní vašej pozície na rokovanie, ale špeciálne v prípade, keď sa predaj nebude vyvíjať podľa vašich predstáv a vy na to budete musieť reagovať. Ak je takýto maklér zvyknutý bežne pracovať exkluzívne, dokonca vám porovná vaše čísla s predchádzajúcimi obchodmi, ktoré realizoval. Skompletizovať takúto informáciu od viacerých neexkluzívnych agentov je takmer nemožné.

Ing. Martin Čapo
CEO
realitnej kancelárie Riešime bývanie, viceprezident NARKS